Durante el mes de abril dictamos en la empresa ORBIS MERTIG S.A.I.C. una capacitación titulada “Tratamiento de Quejas y Solución de Problemas”. ¡Agradecemos a la empresa haber confiado en nosotros para capacitar a su personal!

Es sorprendente escuchar a esta gente de coraje y acción quejarse amargamente del trabajo que implica lograr que “las cosas estén hechas”.

En general, esta dificultad es adjudicada a la falta de capacidad o de compromiso de aquellos que deberían ejecutar las políticas definidas en la Dirección. Es frecuente escuchar a los Directores decir que por más que le expliquen detalladamente las cosas a su gente el resultado, las más de las veces, no es satisfactorio.

Podríamos coincidir con mucho de estos argumentos si no fuera que esta dificultad está tan generalizada. El solo pensar que esto ocurre en casi todas las empresas, sin importar la cantidad de empleados ni la facturación, nos lleva a la convicción de que la respuesta transita por caminos no recorridos habitualmente en la búsqueda de la solución.

Creemos firmemente, después de haberlo pensado y debatido en la solución de situaciones prácticas concretas, que el nudo de este gran problema radica en que “las cosas son más complejas de lo que se piensa”.

Esta afirmación puede parecer una simplificación de tal magnitud que bien podría no ser tenida en cuenta al momento de decidirse a pensar seriamente. Pero, sin entrar en las profundidades de las ciencias, tanto la Física, la Biología como la Informática y otras consideran a la complejidad como una característica básica de los sistemas conlos que habitualmente interactuamos.

Por otra parte es habitual escuchar que cuando se delegan tareas para que las hagan otros, lo que se explica es “qué hay que hacer” pero muy pocas veces se dice el “por qué” y el “para qué” cuando en realidad el por qué y el para qué son los que le dan sentido a la tarea.

De esta forma, si partimos de tareas que tienen una complejidad muy superior a la supuesta tanto por quién da la orden como por quién la recibe y el sentido del trabajo a realizar no queda lo suficientemente explícito para ambos, lo más probable es que los resultados estén muy alejados de los esperados.

En este contexto no debería llamar la atención que cueste tanto trabajo “que las cosas estén hechas”.

EL 28 de Febrero de 2012 la Lic. Adriana Steinhardt dictó una conferencia en el marco de MABYN 49, exposición organizada por la Cámara Argentina de Indumentaria para Bebes y Niños, la misma titulada “¿Cómo ganar ventas?” estuvo dirigida a comerciantes y fabricantes del sector que asistieron en una lluviosa mañana para recibir nuevos conceptos de negocios y también diferentes perspectivas para lograr mayores resultados en sus comercios.

Lic. Adriana Steinhardt: “Es necesario trabajar con el personal para transformar
la venta transaccional en consultiva, ahí estará su diferencia”

En un clima altamente participativo la Lic. Steinhardt abordó temas claves como la importancia de identificar con claridad las necesidades del cliente para brindar una oferta a medida. También se refirió con ejemplos muy claros al impacto que tiene en las ventas un alto nivel de calidad en la atención al cliente, lo que puede traducirse en un elemento diferenciador de un punto de venta frente a la competencia. “Es necesario trabajar con el personal para transformar la venta transaccional en consultiva, ahí estará su diferencia”, de este modo, invitaba a los asistentes a concentrar sus esfuerzos en el cuidado del cliente a través del asesoramiento, la calidad de atención y por sobre todo de escucharlo activamente para conocer sus intereses.

Al hablar de “los mitos del comerciante” fue de gran valor para el auditorio el hincapié realizado sobre “no espere que el cliente venga, hay que salir en su búsqueda”. “¿Cuántos de ustedes tienen página web? ¿Cuántos cuentan con una base de datos de sus clientes? ¿Qué hace su vendedor/a cuando no está atendiendo un cliente?” Estas fueron algunas preguntas efectuadas a la concurrencia para luego detallar de qué modo la tecnología, la información y por sobre todo los recursos humanos pueden ayudar a encontrar oportunidades de venta.

Finalmente la Lic. Steinhardt ofreció una síntesis para que cada participante llevara con claridad los focos sobre los cuales trabajar:

• Conozca a sus clientes lo máximo posible (gustos, necesidades, composición familiar, fechas de cumpleaños, etc.)
• Brinde atención adecuada para cada cliente: ¿autoservicio o compra asistida? (venta transaccional o consultiva)
• Recuerde: sus vendedores pueden transformarse en profesionales de venta…..De usted depende

>> También puede descargar la presentación de la misma, ingresando sus datos en el siguiente formulario:

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La venta es una actividad que requiere, a pesar de quién pueda pensar lo contrario, mucha planificación y análisis para lograr resultados satisfactorios.

Hablando con un cliente acerca de la necesidad de que haga seguimiento de las acciones de ventas me comentaba que hacía reuniones periódicas con sus vendedores y hablaban de los clientes.

Grande fue nuestra sorpresa cuando al manifestarle que con reunirse no alcanzaba, nos dijo: – No sé cómo hacerlo de otra manera.

Usted lector podría estar pensando ¨Bueno, de quién estamos hablando¨ o ¨Si no sabe esto, más vale que se dedique a otra cosa¨. La tarea de asesoramiento nos obliga a ser muy prudentes frente a estas situaciones y evitamos recurrir a respuestas que a priori parecen ¨obvias¨.

Nuestro interlocutor no era un novato en cuestiones de negocios y estábamos hablando de la proyección de su empresa, que gozaba de excelente estado de salud.

Tampoco era el primero que se manifestaba en sentido similar y a su favor debemos decir que no es tan común aceptar como propia una dificultad que supuestamente no deberíamos tener.

Si además agregamos que la falta de efectividad en las Ventas es la razón del fracaso de muchos Gerentes de Ventas o Comerciales debemos pensar que hay otros motivos que generan las dificultades aludidas.

Precisamente creemos que la causa que dificulta el logro de mayor efectividad en las ventas es la inexistencia de una adecuada generación de oportunidades y el seguimiento consistente de las mismas.

Una Gestión de Ventas orientada a resultados se debe apoyar básicamente en:

1. Hacer seguimiento mes a mes de la evolución de ventas de los clientes actuales.

2. Detectar cambios bruscos en el comportamiento de compras del cliente y averiguar el por qué.

3. Análisis comparativo con otros clientes del mismo rubro.

4. Verificar qué porcentaje de clientes del mercado no hemos contactado. ¿Por qué?

5. Analizar en qué otros rubros del mercado se pueden vender nuestros productos

6. Llevar una exigente agenda de compromisos con los clientes y cumplir con ella.

El Diccionario de la Real Academia Española define perogrullada como la “verdad o certeza que, por notoriamente sabida, es necedad o simpleza decirla” y probablemente los seis puntos antes mencionados suenen a eso. Pero le proponemos un juego: Analice en su empresa si lo propuesto se está llevando efectivamente a cabo y si no es así ¡manos a la obra y exitosas ventas!.

Durante los meses de Noviembre y Diciembre, realizamos en la empresa de grifería FV S.A. tres jornadas de conferencias en la temática “Calidad de Atención al Cliente” para los empleados de las distintas sucursales del país.  La disertante fue la Lic. Adriana Steinhardt.

Agradecemos a la empresa por haber confiado en nosotros para capacitar a su personal!

Agradecemos que hayan confiado en nosotros para esta ocasión!

Estos son algunos de los comentarios de los participantes:

• “Muy satisfactorio el aprendizaje que me llevo del curso, abordó temas puntuales que se presentan a diario en mi labor.” (Marcos Pereyra)
• “El curso respondió en gran medida a mis expectativas ya que uno en el día a día cree hacer lo mejor y con este curso poder darse cuenta de que no siempre es así.” (Bruno S. Coit)
• “Mejorar en mis tareas, tanto en beneficio del cliente como con mis compañeros.” (Flavia Egel)

¡Les agradecemos por haber confiado en nosotros para el desarrollo de sus recursos humanos!

Destinatarios

Socios, Directores y Gerentes

Objetivos

Al finalizar las jornadas, los participantes estarán en condiciones de:

• Diseñar estrategias acordes a las capacidades y recursos de la empresa
• Dinamizar la estructura para responder a los cambios
• Implementar una estrategia comercial competitiva
• Elaborar y analizar información para la toma de decisiones
• Crear planes de acción y controlar su ejecución
• Implementar procesos de delegación efectivos
• Administrar adecuadamente sus tiempos para una eficaz gestión empresaria

Programa

Proyección Estratégica

• Etapas de evolución de la empresa
  - Problemas de la PyMe
  - Desde el lanzamiento hasta la madurez
  - Características del liderazgo y de la cultura organizacional
  - Autodiagnóstico

• Resistencia al cambio
  - Fuerzas que intervienen
  - Paradigmas
  - ¿Cómo conducir el cambio?

• Planificación
  - ¿Qué es un Plan?
  - ¿Cómo elaborar un Plan?
  - Definición de objetivos
  - Determinación de acciones necesarias y suficientes
  - Control y Seguimiento

Comercialización

• Usted, ¿qué vende?
  - Calidad dinámica
  - Tipos de necesidades
  - Beneficios y características. Diferencia

• Análisis del mercado
  - Matriz actitudinal de la demanda
  - Administración de la cartera de productos
  - Del mercado potencial al cliente satisfecho

Evaluación de Resultados del Negocio

• Información para la toma de decisiones
  - Ciclo económico de la empresa
  - Fijación de precios
  - Diferencia entre precio y valor
  - Relación entre costo y beneficio

• Fijación de objetivos comerciales
  - Análisis por contribución marginal
  - Acciones para mejorar la rentabilidad

• Administración de la eficiencia
  - Curva ABC. ¿Cómo se elabora? ¿Cómo se utiliza?

Liderazgo

• La empresa como sistema interdependiente
  - Motivación vs remuneración

• Diagrama función – tiempo de la Dirección
  - Importancia de la organización del tiempo
  - ¿Cómo delegar y a quién?

• Trabajo en equipo
  - Formación de equipos
  - Pautas para el éxito
  - Condiciones para el desarrollo protagónico

Disertantes:

Lic. Adriana María Steinhardt – Currículum Vitae

Cdor. Carlos Delfino – Currículum Vitae

Día y hora: 15, 16, 17, 22, 23 y 24 de Mayo de 17.30 a 21.00 hs.

Costo: $3090 + IVA

Abonando antes del 07 de Mayo $ 2760 + IVA.

Consulte por Beneficios si es socio de la Cámara Argentino Alemana

o del Consejo Profesional de Ciencias Económicas.

Lugar de realización:

Centro de capacitación Steinhardt S.A.
San Martín 910 Piso 9 – Cap.Fed.

Informes e Inscripción
Tel. 4311-4001 (rot.)
e-mail: info@steinhardtsa.com.ar

• Para descargar el programa en PDF haga click aquí

Si en su empresa:

• No se cumplen las fechas de entrega acordadas con los clientes
• Los tiempos de espera para “entrar en máquina” son muy largos
• Los niveles de stock son muy elevados
• Hay demasiadas acciones de emergencia para satisfacer un pedido
• Muchas veces faltan los elementos necesarios para producir
• Es díficil responder a las urgencias de los clientes
• Hay continuos cambios de programación y prioridades

…entonces, las herramientas de planificación y gestión de la producción bajo Teoría de Restricciones (TOC) podrán ayudarlo a mejorar sus resultados y obtener mayores ganancias

Destinatarios: Dueños, Directores, Gerentes y Jefes de Planta

Objetivos:

• Planificar la producción para cumplir con las entregas en las fechas prometidas
• Controlar y hacer efectivos los gastos de fabricación
• Disminuir el inventario en proceso
• Evitar los problemas generados por los cuellos de botella

Contenidos:

• Problemas habituales en el entorno de producción
• Introducción a TOC (Theory of Constrains):
  - La Meta
  - Restricciones
  - Subordinación
• Cómo implementar los cinco pasos para la mejora continua:
  1. Identificar la restricción
  2. Explotar la restricción
  3. Subordinar los demás recursos
  4. Elevar la capacidad de restricción
  5. Evitar la inercia. Repetir el proceso.
• Método de planificación DBR (Buffer- Tambor- Cuerda)
  - Las fluctuaciones estadísticas y los eventos dependientes en el flujo productivo
• Diferencia entre utilizar y activar un recurso
• Objetivos, requisitos y procedimientos de programación DBR
  - ¿Cómo definir los niveles de Buffer?
• Gestión de buffers de corto y largo plazo
• Gestión amortiguada de inventarios
  - ¿Cuánto inventario hay que tener?
  - Sistemas de inventarios. Gestión de reposición
  - Gestión de inventarios de materias primas y productos terminados

Disertantes:

Lic. Adriana María Steinhardt – Currículum Vitae

Cdor. Carlos Delfino – Currículum Vitae

Día y Hora: 05, 06, 07, 12 y 13 de Junio de 17.00 a 20.30 hs.

Costo: $2650 + IVA

Abonando antes del 28 de Mayo $ 2410+ IVA.

- Beneficios para socios de la Cámara Argentino Alemana o del Consejo Profesional de Ciencias Económicas.

- Consulte por formas de pago

Lugar de realización:
Centro de capacitación Steinhardt S.A.
San Martín 910 Piso 9 – Cap.Fed.

Informes e Inscripción
Tel. 4311-4001 (rot.)
e-mail: info@steinhardtsa.com.ar

• Para descargar el programa en PDF haga click aquí